宝马纯电5月销量反超蔚来小鹏，绝对的价格面前一切产品力都是虚无？

最近“一直卖不好新能源的传统豪华”宝马，5月难得的纯电车月销超过了蔚来小鹏，除了去年早就开始的让价，今天再补充个进阶点的新角度——渠道。

【资料图】

首先我核了下上险，也是宝马纯电超过蔚来小鹏的情况，所以排除宝马大批量批车给经销商放任经销商自己卖不出的情况。

有人说是宝马电车优惠很大造成的，宝马的让价2022年下就开始了，甚至早于2023年初特斯拉小鹏问界蔚来等的集中降价/送东西，所以降价当然是宝马纯电本次崛起的一个原因，但也只是原因之一。

具体看上险数据(图一)，2022年底有补贴退坡等影响，宝马纯电、蔚来、小鹏都冲的比较高，但2023年开始后蔚来小鹏都大降，宝马纯电则相对稳定。

在蔚来有ET5新上量，小鹏有P7i新上量，且好歹也填上了老ES6和G3等老车下滑的情况下，宝马纯电啥新品都不上销量却干赢了蔚来小鹏，算是宝马纯电难得的胜利。

接下来进入渠道的正题，上次说过蔚来小鹏更依赖充电桩完善的大城市，还有江浙沪粤几个发达省份的现象，这也跟渠道网点息息相关。

众所周知，蔚来全品牌在用、小鹏也有不少的商超直营店模式有个优点：

在大城市保有量还没起来的时候，可以不用4s那么多售后和库存，而是多家售前公用一家售后。

这样同样的开店成本，能最大化的发挥新品牌曝光、促进新车爬坡。

但到小城市就有个问题：受限充电桩覆盖，纯电车新车市场容量本来就小，且售后保养和维修比较便宜，这就造成了纯电车不管开4s还是多家售前配一家售后都不大挣钱。

再小的话，客户很容易因为没有售后、不能当地交车、交付周期长、服务项目少、充电不方便等原因流失。

宝马更宽广布局的的4s目前有充足的保有量养着售后基盘，外加燃油车销售业务仍然瘦死的骆驼比马大，这就支撑宝马纯电有了比起蔚来小鹏更容易打下沉的机会。

具体看省份数据(图二)，宝马5月比蔚来小鹏销量高的主要省份是山东、安徽、河南、河北、辽宁等，跟扎堆挤在江浙沪粤多桩大城市的蔚来小鹏有很大不同。

再对比网点数据(图三)会发现，不同于上海的宝马网点比蔚来小鹏还少之类大城市情况，安徽江西辽宁等地的宝马网点远多于蔚来小鹏。

宝马想得很清楚：一样是打价格战，在发达省份大城市，跟渠道一样发达的蔚来小鹏打不一定能换出多少量，但我可以抢宝马网点发达，蔚来小鹏网点却还暂时起不来的地方的市场。

宝马纯电目前处于跟蔚来小鹏错开区域重心竞争的状态，算不上面对面反抢蔚来小鹏市场。

所以近期小鹏G9仍然起不来、蔚来ET5等后劲不足乃至蔚来全系官降的问题，跟宝马纯电表现好关系不算很大，还得从其他角度找原因。

总之，渠道重心是区分有效价格战还是盲目跟风降价的一条重要逻辑——哪里能涨打哪里，不要大水漫灌。

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